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国产葡萄酒市场运营模式浅析

日期:2019-2-26(原创文章,禁止转载)

经过20多年的历练,国产葡萄酒的市场运营基本形成了一定的模式。新旧运营体制的交汇是目前的特征,而酒商也面临着对旧体制的变革和对新体制的适应问题。

代理制:国际常规模式,在国内才刚刚开始被酒商认识。代理制以酒商和代理商的共同发展为宗旨,形成利益共同体,达到对市场长期拥有和利益共享、风险共担的合作目的。国内许多酒商已经开始认识到代理制的前景,但是苦于没有品牌规模,对代理制的操作缺乏经验和信心,所以还停留在观望阶段。一些规模比较大的酒商如长城、王朝、张裕等,已经在局域市场开始实行代理制,但是还没有全面推行。

代理制的实行应该建立在诚信的基础之上,就目前来看,它的发展还会有很长的一段路要走。由于计划经济和国有企业的传统经营体制,旧的市场运作模式还将在很长一段时间占据主导地位,代理制仅仅成为酒商们市场运作的设想,短时间内难以有所作为。

经销制:这是我国最常用的传统经营模式。经销,更多地体现酒商与经销商之间的买卖关系,连接经销商和酒商的纽带是各自的短期效益,是以利益为主体的经销模式癫痫的复杂部分性发作,被称为“猫捉老鼠的游戏”,即谁的手段高癫痫病的危害有哪些呢明谁就是赢家。经销制下的酒商为了市场利益,往往受制于经销商,不得不做出许多让步,一旦无利可图,合作也就告终。

从目前的形势来看,酒商并没有把经销商作为利益共同体,赋予其开拓、培育市场的任务,仅仅是以利诱之,而经销商除了以利为重外,也缺乏培育市场的能力,因而形成恶性循环。同时,由于互相之间的利用关系,造成了诸多如物流不通畅、资金拖欠、沟通不畅等问题,严重损害了市场建设,阻碍了葡萄酒市场的进一步发展。

直销:直销是酒商面向消费者的良好沟通途径,从葡萄酒的个性化发展趋势来看,它非常适合葡萄酒的推广。许多深受经销之苦的酒商开始选择这种模式。但是在直销过程中存在许多问题:

酒商→消费者:成本高,投入的人力、物力、财力相当巨大,收效甚慢。  酒商→分销商:有些酒商为了不受经销商的控制,越过经销商,直接找分销商。由于受地域、文化和市场网络的限制,只能是暂时的过渡手段。在局域市场或许有效,但对于整个市场有害而无益。

经销商或分销商→卖场:近年来“终端为王”的呼声很高癫痫性头疼的危害是什么,各葡萄酒企业纷纷进占卖场。以“华夏”为例,其在全国各大城市实行垄断销售,并迅速发展起来,随后跟进的企业在销售终端的争夺战中也受益匪浅。但是由于市场竞争的加剧,进入企业的不断增多,卖场进场费越来越高,企业投入越来越大,利润日渐稀薄。卖场确实是葡萄酒不可多得的售卖场所,但是由于不正当竞争培养了卖场的恶习,损害了酒商的利益,卖场已经成为“醒脑开窍”学术思想传承研讨会在京举行酒商们恨之入骨而又不得不爱之地。

经销商或分销商→消费者:由于经销商或分销商的群体素质较低,目前还不能承担这个角色。除了有限的几个大经销商外,经销商作为企业和消费者之间的沟通,目前还鲜见成功案例。

买断经营:白酒实战成功模式。两年前有葡萄酒企业开始实行买断经营。其实这是经销制和代理制的混合物,一方面可规避经销带来的各种风险,另一方面汲取代理制的自由自主的空间。买断商不受酒商的制约,可以自由发挥。但是买断经营的弊端也是显而易见的,多数酒商不看好。

综上所述,中国加入世贸组织,国际经济一体化的进程加快,市场运作体制的变革在所难免。从代理制的不断运用和经销商的沟通职能的加强来看,代理制是今后葡萄酒市场运作的主流。

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